大家好，作为一名创业者，今天和大家来分享一下关于客户挖掘方面的经验。有客户的企业才有可能在这竞争激烈的市场中存活下来。那么，这么重要的客户资源，作为创业者，应该如何去发现和挖掘它呢？
　　
　　首先，客户定位
　　
　　我经营着一家定位于高科技企业信息安全解决方案的企业，业务范围包括防信息泄露、工控安全、网络安全、应用安全四个方面，目前业务专注于机台防毒、手机防泄密等，因此，我的客户应该定位于大型高科技制造厂区，对于安全的需求应该是极高或者是迫切的，所以我会根据这一客户特性，有针对性地去发掘客户。
　　
　　其次，适合自己企业的营销方式
　　
　　有人会说，现在营销方式那么多，是不是要将所有的营销方式都试一遍才知道哪种适合自己企业呢？那这样势必会增加成本，企业负担会加重，在此，我这里推荐几种有效果的营销方式（经亲身试用，效果确实不错）
　　
　　1，展会
　　
　　参加国际大型展会“中国国际工业博览会”“世界智能制造大会”
　　
　　参加业务相关展会“企业信息安全展”“电子信息博览会”
　　
　　以上展会，我司是都有参展的，其中工博会我司也是赞助商之一，此展中我还演讲了《高科技制造业工控安全发展趋势》，受到了参展高层的关注。因此，参加大型展会，不仅可以找到真正有需求的客户，而且是能够提高企业曝光率、增加企业知名度的，一箭双雕，你值得考虑！
　　
　　2，合作伙伴
　　
　　除了可以寻找配合企业安全业务的供应商（eg.阿里巴巴数据安全能力成熟度模型合作伙伴…）以外，我司还加入了各种权威协会（eg.上海信息安全行业协会、江苏省企业信息化协会、苏州工业园区信息化推进联盟协会…）。
　　
　　通过合作伙伴所接触到的客户，他们对于我们安全业务是有一定需求的，所以我们可以直接针对客户需求提供安全服务，让他们成为我们真正的客户。
　　
　　3，电话
　　
　　以上两种方式可能需要企业前期做一定的资金投入，所以电话营销方式会比较节约成本。虽然成本投入较少，但是发掘客户周期会比前两种方式要长，花费的人力和物力会更多。电话营销是通过电话广撒网的方式来找寻客户的，真正有安全需求的客户是愿意留联系方式与我们保持联系的，所以电话营销也是一种能让你找到真正客户的有效方式。
　　
　　其实还有很多其他营销方式，像百度推广、论坛发帖、知乎问答等等SEO优化方案，我亲身试验后，对于我们做高科技企业的信息安全解决方案，尤其是防机台中毒和手机防泄密的企业来说，真的看不到明显的效果，资金投入大把，虽然起初的确会有咨询的人员，但他们都不是真正的客户，最终无一成功案例！目前，我们已放弃。
　　
　　最后，维护好现有的客户
　　
　　这点不难理解，因为和现有的客户保持好关系，良好的服务与口碑是值得客户向你推荐更多的客户，甚至，他们会让你加入他们的工作群体，让你获得更多的客户资源,，从而你会找到更多属于自己的客户！
　　
　　好了，来总结一下我以往的经验，对于如何发掘真正的客户，企业需要做到以下几点：
　　
　　1，对于客户要有准确的定位，否则大海捞针，是无法快速找到商机，创造业绩的；
　　
　　2，要选择适合企业发展的营销策略，展会参展、寻找合作伙伴、电话营销这三种方式建议考虑一下，切不能盲目跟随大流做营销，否则会入不敷出；
　　
　　3，维护好现有的客户，人脉不断，资源不断，商机自然也是不会断的。