2、业务基本功扎实。所谓基本功扎实，就是知己知彼。先说“知己”，何谓“知己”？常听到有些业务人员回答客人：“I am sorry, I do not know how to answer this question, I need ask our engineer or my boss.” 客人失去耐性跑了怎么办？
　　
　　参展业务必须基本功扎实，要知道所有产品的相关信息，最起码参数、工艺、质量控制点、生产流程、产品卖点、使用方法、适用客户群说得明白。
　　
　　另外，公司相关信息，工厂多少平，工人多少人，产品有哪些证书，执行哪种质量体系，这些既要记在心里，还要复制相关资料在手，否则空口无凭很难取信于人。
　　
　　再谈“知彼”。业务人员要知道整个行业产业链中，我们的企业处于什么位置，全球范围内的老大都是哪些企业，他们的发展历史，通过这个可以推算要做到行业老大，应该具备那些素质；然后，作为现阶段的自己企业有哪些优点；以前合作的主要客户（没有签保密协议的）有哪些？和同行相比自己的产品或者服务有哪些比较优势；根据不同国家和地区的客户，公司有哪些区域性政策或者服务。
　　
　　3、参展KPI 考核。这个关系到展会的效果。我对参展人员只有一个最直接的考核标准，就是拿到名片的多少。主要考核标准就是名片数量，次要的考核标准，是目标客户群国度的名片权重高一些。比如主要客户在美国，美国一张名片等于其它国家两张名片的加权分。依此类推，主要客户群国度多少名片，次要客户群国度名片数量……进行加权平均，低于多少分以后下次展会就不用去了。
　　
　　血的教训告诉我们，一旦把参展当成给业务人员的福利，展会效果会大大打折。有了这个紧箍咒，参展人员会发挥最大主观能动性，原来有几位女同事就总结出在进出口要道上，如何应付保安等，最夸张的是利用保安帮她驱除其他发传单的竞争对手，这才是高手。
　　
　　4、杀手锏。前面提到的两点，很多同行都做得不错，土豪型的企业占据了有利地形，相关行业的市场份额也占据了不少，成交的客户恨不得比你潜在客户还多，请问这个时候怎么办？
　　
　　去参展是为了衬托同行更优秀吗？不能力取就只能智取了。这里分享一个我组织策划的一次经典游击战案例。
　　
　　那是一个专业性展会，换句话说参展的都是同行，基本都做同一产业的产品。由于预算有限，我们在参展前甚至讨论是否要去参展，等我们确定好去，我们的展位基本也只能在犄角旮旯了。
　　
　　参展前的策划被我们做得非常好。好钢用在刀刃上，我们把参展的所有资源都集中在新开发的设备上，准确地说是三台新开发的样机。我们买了两个标摊，做了一个简单特装，两边打通，但是展位中间却有一个小隔离房间，还上了锁。没错，三台样机就放在这个小屋子里，四个角都是一般产品。乍一看，我的展位没有任何可取之处，但是亮点非常突出，我们在我们展位门楣上放了一个横幅，上书：the best **equipment in the world. 同时，老规矩，散兵线散布到各个要道，只宣传一句话，the best ** equipment in the world shows in brooth No.****
　　
　　我当时策划的构想就是，第一类人看了我们的展位，寒酸，但是口气不小，掉
　　
　　头就走；第二类人看了我们的展位，够寒酸，但是口气不小，为什么口气这么大呢？我瞅瞅… ；第三类人看了我们的展位，莫非大隐于泽，真有高手隐匿在民间，我得好好看看…
　　
　　展会效果好得超出想象，人类的好奇心果然是非常强大的，这么寒酸的展位与夸张的自夸字幅形成最鲜明的艺术对比，人潮涌动，而我只需要故作神秘的站在小屋子门口，故作深沉地对好奇的外国参观友人说：“we are afraid of somebody copy our equipment, so please follow me.”然后带着这些外国友人进入小屋子，鉴于中国同行的参考能力实在太强，当天凡是亚洲面孔都被挡在门外，宁可杀错不放过。毕竟来自欧美的客户已经让人应付不来了，然后场面就跟在游乐园等着玩摩天轮一样，一群人进入小屋子，一大群人在外面等着，更多的人在外围指指点点。
　　
　　这次的效果超出预期，利用的就是人类的好奇心，当我们在硬件上跟我们的同行没有办法比的时候，只能比谁更出其不意攻其不备。如何调动客户的眼球经济，是每个展会策划人员在参展前必须考虑的事情。