主办单位：为什么展位不好卖？

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主办单位：为什么展位不好卖？

　　
　　还有，销售前你有没有做好功课？一个公司销售员最难培养，我看到很多展览公司把没有太多经验的销售员随便放在销售岗位上让他磨炼。“小王，好好地干，市场就是战场，去吧，你可以的，加油！” 公司的展会就是这样被卖坏了，把展会牌子弄砸的都是那些没有训练好的销售员，是品牌的破坏者，因为客户第一个接触到的就是展会销售员，你对销售员没有培训就这样送上战场了。
　　
　　我在几家外资的展览公司学到的不是这样，培训最久的就是销售员，先培训后上岗，有了基础之后还一边培训一边上岗，这样下来至少是半年以上，才让他和重要的客户有沟通的机会。没有说随便就丢到市场上去的，这是不对的，这里值得我们注意。
　　
　　主动掏钱的客户还是很多的。其实不是你碰到的客户很难搞定，而是你要知道，客户分为两种，第一种是情感导向，第二种是理智导向。现在请教读者，客户买你的展位是理智还是情感？
　　
　　如果你说展位便宜的情况下情感多点，展位贵的情况下理智多点，告诉你错了。因为我做会展销售快10年了，很少看到非常理智的客户，客户一旦和销售员关系熟了以后，就出现了情感导向因素，在主办单位保证服务质量的前提下，从邀请客户参展就转变为了合作伙伴关系，甚至是朋友关系。
　　
　　唯一非常理智的客户应该是在我与同事的电话培训模拟中，同事用尽各种方法刁难、不配合，拒绝参展邀请的时候。如果是在真实的销售环境下，在电话中客户问，“这个36平展位价格能不能便宜点啊？” 销售员说，“价格是3万6千，不能再便宜了。” 客户说，“开什么玩笑啊，我们的参展预算只有1万8千。” 销售说，“恐怕不行啊。” 客户说，“那就算了。“ 此时客户准备挂电话了。销售连忙说，”先别急嘛，这样，我试试和领导申请一下，您等我回电。“ 客户说，”好，请告诉你们领导，我们是在某某行业内的上市公司，你们的某某领导我们也认识“。说完，客户把电话挂了。
　　
　　销售去了领导办公室后，把和客户的沟通情况一五一十地汇报了给了客户提到的那位领导，销售问是不是1万8可以卖给这样的客户，领导想了一下说可以。过了一个小时，销售再给那家客户打过去，”经过和领导汇报后，考虑到贵公司的品牌价值对我们展会的正面影响，我们同意1万8的价格了。“ 客户说，”好的，明天能不能邀请你们那位领导和你一起来我们公司来一趟，我们确认没问题就签合同。” 销售和领导确认了时间，没问题，销售回复客户说，“好的。”
　　
　　第二天领导和我来到了客户办公室，客户说今天就可以签合同，接下来客户随即拿出了一个大的信封，信封里面装的都是现金，“这是我们支付的参展费用”，把现金往桌上一掉，客户说，“请数一下。” 我们一数，只有1万5，客户说，“我们参展只有1万5。” 我说，“昨天不是说好了1万8吗？” 客户说，“我们老板只有1万5，不行就算了。” 我们领导说，“要不我们再沟通一下。。。”，客户说，“就1万5。” 最后我们只好心里暗骂，妈的，只好把1万5收下来了，之后签了参展合同。
　　
　　为什么我要举这个我亲身经历过真实的案例呢？因为像这么理性的客户我只碰到过一次。客户选择参加你的展会，大部分因素还是前面说到的感性导向，因为你懂得客户的情感，约客户约杯咖啡聊聊天，听一首客户喜欢的歌曲，送一件客户中意的礼物，客户一下子要几百平米都是正常的，和参展的费用多少关系不大，顶多就是客户觉得贵了点，帮客户打个小折喽。
　　
　　为什么客户不买你的展位，因为你没有说出客户参展的价值，如果你能说出价值，让客户心动，他一定掏钱。
　　
　　所以是价值决定价格，销售说不出展会的价值，就无法让客户掏钱买你的展位，销售说不出展会的价值，你报出什么参展价格给客户听，他都会觉得贵，就是这么回事；有些成熟的品牌展会，展位价格定那么贵，参展商不是照样趋之若骛吗？还有些不成熟的小展会，展位价格那么便宜，客户照样不来。
　　
　　建议：
　　
　　1. 冲动性
　　
　　很多客户定展位都多少有点冲动，那就是销售的机会，客户的冲动通常发生在见面时，前后不超过20分钟，你如果在这20分钟没让他冲动起来，那客户走之后就不会再来了，客户只要说我考虑一下，那基本上客户就不考虑了，因为销售没有抓到客户的冲动点。
　　
　　2. 喜欢你
　　
　　如果客户都不喜欢你销售这个人，那就麻烦了，一般的逻辑是客户先喜欢你这个人，再喜欢你提供的产品和服务。如果你没有让客户喜欢你，那就无法卖出展位。销售员要自己先好，先变得专业，再销售展位，也就是先把自己销出去，再销售展位。
　　
　　3. 了解需求
　　
　　销售的切入点可以从了解客户需求做起，我因为也做展会销售，这也是我的爱好，我发现很多展会销售都有一个问题，他们会这么和客户说，“您好，我们的展会专业性强，展商有多少多少，观众有多少多少，规模有多少平方米。” 我说，“你知道吗，别家展会销售也会这么说，这些都不是客户特别在意的，因为他们在展会官网上自己都看得到。