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主办单位:为什么展位不好卖?
  展览公司考虑你的业绩,永远都是你卖了多少展位,获得了多少销售额,这是最有说服力的。老板都是商人,老板不会在乎你的过去,只会记得你当下的业绩。
  
  请你不要和他说你过去的功劳薄,说你以前销售额做得多高。他只会问你为什么今年你的业绩做得平平,或让他蒙受损失。
  
  1. 任何展会都有问题
  
  严格来说不是你的客户很难搞,需要逆向思考这个问题,展位好卖就不需要销售员了,老板自己就能卖了不是吗?
  
  为什么有的客户就只参加上海CIBE美容展,还有的客户只参加上海CBE美容展,一定有的。那么,为什么这些客户就只参加CIBE美容展?为什么那些客户就只参加CBE美容展呢?还有的客户只参加上海光大会展中心的美博会是吗?那么为什么不同时参加CIBE和CBE呢?这几个美容展都在上海,这就证明每个展会都有她的弱点,每个展会都有她的问题,如果CIBE是最棒的展会,那客户应该都只参加CIBE啊,但是我所知的情况不是这样的。
  
  我敢说上海光大会展中心的美博会的也有相当一部分忠实的参展商,成都美博会有她的特点,武汉美博会也有她的长处,广州美博会还有她的优势等等。那么如果你选择参加了CIBE,CIBE有什么优势呢,效果如何呢?因为你的同行多吗?还是你的客户资源更集中呢?像参加美容展好像是为了尽可能得到更多的优质代理商吧,还是为了遇见更多的终端客户?CIBE的广告做得很好,“18年美业展览平台脱胎换骨陪您创新创业相约上海大虹桥美博会“。
  
  任何展会都有问题,而我们销售的问题就是不懂得怎么卖或是卖错了对象。你想把护肤区域的展位卖给做彩妆的厂商,怎么可能卖得掉呢,你卖的对象错了。
  
  2. 发掘展会的亮点
  
  问一个问题,我们销售上班期间,上午9点上班的时候,中午休息的时候,下午17点后在干什么?上午9点是不是坐在位置上发呆,还是一边洗杯子一边聊八卦,中午休息的时候是不是玩手机、打游戏、亦或是趴在桌子上睡觉,下午17点后一起在楼道里抽烟、或是谈晚上一起去吃啥,去玩啥。你或许会告诉我说工作累了,休息一下没什么吧,这也可以理解,但有时你是不是也要问下自己:我的展位卖出去多少了?我的销售额完成多少了?
  
  我看到有些人就不是这样上班的,我的朋友有一个习惯,每天利用好上面这些时间,提醒自己下面的销售团队。为什么你的展位卖不掉呢?
  
  因为这些人是用一些方法来卖的,一到9点上班时间,组织销售团队开会,大家利用10-15分钟沟通一下昨天碰到的销售问题,如何解决,以及今天要继续做的销售,准备用什么新的方法,通过工作来检验效果。中午吃好饭以后,可以充分利用空闲时间学习如何找客户资源,研究这些客户的不同需求,如何把客户的需求落地等等。下午17点后再分几个小组分别做电话沟通的模拟,互相纠正错误,彼此共同进步,提高。这样周而复始的练习,每天进步一点点,一个月之后,两个月之后呢,最后销售水平开始有了质的飞跃,展位的销售业绩当然是不断被提升。
  展台效果图
  为什么人家就能做到呢,想点方法去做嘛。
  
  做展会销售要寻找属于自己展会的亮点,也就是差异化,不可以想不出来。你可以试着找一个时间,下人礼拜把销售团队集合起来问下,我们的展会差异化在哪里?想不出来就是没有吗?
  
  大家觉得CIBE怎么样,还可以,CBE呢,也不错。你觉得上海当地的客户会怎么选择参加这两个展会,外地的客户又会怎么选择呢?那我想请问,我们现在要怎么做,可以把上海当地的客户和外地的客户都拉过来参加CIBE,我们应该怎么做?
  
  一定是要有展会亮点,没有就很难。
  
  有的人说客户在东北,离上海太远了,我告诉你,厉害的展会,再远的客户也会赶来参展的,哪怕是国外的客户。所以一定要把展会的亮点做出来,我们的护肤品区域有哪些别的美博会邀请不到的专业观众?有哪些别的美博会找不到的专业媒体报道?有哪些别的美博会没有邀请到的政府关系的支持,现场的买家见面会有哪些亮点等等,没有亮点,就是不可能,请读者想想看。
  
  3. 让客户接受展会的缺点
  
  首先,缺点都需要弥补,缺点不要硬熬,你需要找一个客户可以接受的理由,客户不买你的展位一定有他的道理,所以销售员需要把展会的缺点变为客户可以接受的理由。
  
  比如说一个新的展会,客户会认为你的展会没有知名度,销售员怎么回应呢,说只要你参加了就有知名度了吗?还是说尽管知名度不高,但如果你们公司来参展,正好可以避开你的那些同行或竞争对手,这样你们就有更多的机会和我们邀请的相关专业观众达成交易和合作,因为没有竞争对手,这些专业观众就只来你们展台和你们见面沟通了。
  
  那么客户又问了,你们的展会规模好像不大嘛,销售员可以说正是因为规模小而精,主办单位才有精力做定向邀请,才能实现专业观众与参展商的精准对接啊。因为这些缺点确实存在,就需要销售找到可以让客户接受的理由,除了找出差异化,当客户批评我们,我们的理由是不是充分,这点千万不能忘记!