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德国展会特点



　　２．将于今年１０月首次举办的国际企业内部物流展（ＣｅＭＡＴ）上，德国机械及设备制造协会与德国物流科技协会将联合举办“企业内部物流进校园”活动，众多德国物流行业的研究教育机构、德国大学物流专业的科研院所将展示他们最新的研究成果，众多德国物流及相关专业的大学生将与会。


　　Ｄ全面 搭建行业综合平台打通整个产业链


　　将展会打造为展会所属行业的信息交流、产品展示、贸易合作的综合平台，打通产业链是国际领先展会的又一大显著功能。如果说德国展会是先定展会题材，再按照产业链分专区招展的话，国内展会可以说基本上是根据招展情况决定展会题材，经营不同展品的展商常常混在同一场馆里，就像超市没有按类别区分商品一样。在德国展会上，一个投资者可以在该行业展会上配齐从生产设备、技术指导、原料甚至相关的物流配送、企业员工培训等所有环节的产品和服务，在国内的展会上则很难实现这一点。


　　案例回放：


　　１． 慕尼黑展览公司的房地产展会Ｅｘｐｏ Ｒｅａｌ，该博览会汇聚了商务房地产界高级别的行业专家，为商务房地产业提供了从规划咨询到融资、设计建造、销售和物业管理等一系列产业链之间的全程服务，使得整个房地产增值链上所有的相关者都能参与交流，互动合作，从而推动整个房地产业的共同发展。


　　２． 杜塞尔多夫展览公司的国际水上运动及船艇展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩”到“豪华游艇”，从海事救援到海事艺术，从潜水运动到水上旅游开发，１８个展馆，２３万平方米的展览面积，打造出水上运动的综合平台。


　　Ｅ服务 建立全方位服务体系与客户结成合作伙伴


　　参展商与观众的支持是展会长期运作下去的根本保障。衡量一个展会成功的标准其中两个很重要的数据是参展商的连续参展率和观众的连续参观率。许多研究也表明，开发一个新客户比留住一个老客户的成本要高许多倍，所以展会主办者在不断开发新客户的同时，必须尽力留住老客户。与客户结成合作伙伴关系，形成展会与客户双赢的局面，最终使展会实现良性循环。达到这个目标的前提是为客户提供全方位的服务，从而提高展商对展会的忠诚度。全方位的服务体现在展前、展中和展后各个阶段，包括从展会策划、展会推广营销、专业观众组织、相关活动安排，到展览主办者所有对外文件、信件的格式化、标准化等等很多细微之处。


　　案例回放：


　　１． 每年举办两届的杜塞尔多夫服装展（ＣＰＤ），在每次展会的第二天下午，从１８点闭展到晚上２２点，主办方都会为参展商举办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交流的机会，免费提供各类酒水和小吃，营造良好的交流氛围。通过这样的交流，展商之间可以交换产品信息，结识业内朋友，为今后开展合作提供可能。


　　２． 慕尼黑展览公司旗下的国际体育用品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年起开始实行会员制，出了ＩＳＰＯ卡。会员持卡可以快速参与展会，它具有“ｓａｖｅ ｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅ ｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙ ｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多）等多项特点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个展会：慕尼黑冬、夏季ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏季户外用品展，慕尼黑高尔夫展。持２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则可以“一卡看八展”（２个在英国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡推出后，原计划２００３年冬季会员发展１．５万人，结果２００２年夏季即已超过此数，而且会员包括了ＩＳＰＯ的所有大客户。持有ＩＳＰＯ卡不仅在于展会期间可以免登记、免排队、免费使用慕尼黑的公交系统，在展览中心餐饮和停车均可打折，甚至在全国都可以享受优惠。如租车优惠幅度按不同车型分别为１０％～２０％不等。更重要的是，持卡者即成为ＩＳＰＯ社区成员，可以常年得到ＩＳＰＯ周到的专业化服务。


　　Ｆ网络 注重展会网站建设打造“全过程”在线服务


　　德国展会的官方网站信息丰富，在线服务功能强大；国内展会网站则功能单一，内容更新缓慢，甚至很多展会仍然没有官方网站。德国展会网站往往是展会和展会所在行业的综合信息平台，为参展商、观众和媒体提供了强大的行业信息、展会信息查询功能和在线服务功能，因此欧美的展会参观者非常习惯于通过展会网站提前获取展会相关信息，安排自己的参观计划。


　　展会网站中最重要的一个功能即参展商数据库查询功能，组织者为观众提供了众多查询方式，包括快速模糊查询、产品查询、精确查询、参展商目录下载等。其中精确查询又可以通过公司名称、国家、城市以及参展企业所处展厅号等多种方式查询，具体到每个参展商目录中又分为６类信息：企业新闻、企业产品、企业简介、企业联系方式、所处展厅具体位置、在线预约。网站的相关在线服务均是免费的，只需要观众和参展商完成在线注册即可。德国展会网站均提供德语和英语两种版本的网页，而且两者完全对等，信息同等丰富。


　　案例回放：


　　１． 德国很多展会网站目前均推出“在线预约”功能。所谓在线预约功能是主办者为参展商和观众提供的一种网上交流功能，观众可以通过此功能在展会开幕前通知该参展商，准备在展会的第几天大约几点参观该展商展位，大致对哪类产品和服务感兴趣，便于参展商提前作出安排。